Em mais de 10 anos projetando programas de saúde e bem-estar para algumas das maiores e mais amigáveis empresas da América, ficou claro que meu trabalho principal é ajudar as pessoas a tomar melhores decisões todos os dias.
Passei incontáveis horas mergulhando na pesquisa e traduzindo-a em soluções práticas fornecidas por aplicativo ou site. Aqui está o que aprendi.
Não existem decisões conscientes.
O que é uma decisão?
A palavra ‘decisão’ vem do latim, que significa “cortar”.
Quando você toma uma decisão, exclui as outras opções. Ao pular do trampolim na piscina, você cortou a opção de dar meia-volta e caminhar de volta ao solo firme. É apenas uma decisão se você está cortando suas outras opções. Qualquer outra coisa é apenas uma intenção.
São 3 da tarde e você está arando o dia de trabalho. Você pode “decidir” que vai correr 3 milhas depois do trabalho. E tenha um jantar saudável com muitas frutas e vegetais e sem sobremesa. E vá para a cama por volta das 22h para dormir o suficiente.
Essas não são decisões, no entanto. Eles são apenas intenções. É perfeitamente possível que você se encontre no sofá depois do trabalho, a meio caminho de um copo de Ben & Jerry’s. (Ou sou só eu?)
Você tem duas mentes
Uma das descobertas mais fortes das pesquisas sobre o cérebro nos últimos 30 anos é a separação entre a mente consciente e o resto da mente. Em seu livro Strangers to Ourselves, o pesquisador Tim Wilson, da UVA, chama o resto de sua mente de “Adaptive Inconscious”. Você deve ter lido a popularização dessas ideias por Malcom Gladwell em seu livro mais famoso, Blink.
Para evitar confusão, vou chamá-lo de mente automática, um termo que vários outros pesquisadores preferem. São os processos mentais que acontecem automaticamente – ou seja, não conscientemente.
Os humanos têm uma habilidade única de pensar conscientemente sobre nossas opções e que caminho devemos seguir. Você já se sentou e listou todos os motivos pelos quais você deve (ou não) aceitar um novo emprego ou se mudar para uma cidade diferente? Somos os únicos animais que podem analisar conscientemente nossas opções.
Mas os humanos não são os únicos animais que tomam decisões. Um leão decide se vai perseguir uma gazela. Um cachorro decide passar pela porta do cachorrinho para sair. Até mesmo um sapo decide para onde pular. Esses animais tomam decisões, sem o benefício de uma mente consciente. Eles usam sua mente automática.
Nós evoluímos de espécies anteriores e compartilhamos a maior parte de nosso DNA e estrutura cerebral com elas. Eles usaram suas mentes automáticas para tomar decisões. Por que presumimos que nossa mente consciente é quem toma nossas decisões?
Qual mente é o chefe?
Um famoso conjunto de estudos medindo a atividade elétrica do cérebro nos deu uma visão sobre as duas mentes e como elas interagem nas decisões humanas. Em 1999, os pesquisadores Daniel Wegner e Thalia Wheatley publicaram um artigo seminal baseado nesses estudos, Apparent Mental Causation. Fontes da experiência da vontade.
Em condições de laboratório, eles observaram as áreas inconscientes do cérebro se iluminarem e tomarem uma decisão, como escolher mover a mão direita ou esquerda. Meio segundo depois, os participantes pensam que tomaram uma decisão consciente. Mas a decisão já estava tomada, antes que a mente consciente entrasse em ação para assumir o crédito por ela.
Wegner e Wheatley explicam que essa é a ilusão da vontade. As verdadeiras causas da ação humana, dizem eles, não são conscientes. Mas somos rápidos em explicá-los como o produto de nosso pensamento consciente. Nossa mente consciente, a contadora de histórias, é rápida em inventar uma história que a torna a estrela.
O Analista Júnior
É assim que penso sobre a relação entre a mente consciente e a mente automática. A mente automática mais velha é a que manda. Nós o herdamos de nossos ancestrais evolutivos, onde é o chefe.
A mente automática tem suas mãos nos interruptores e alavancas que nos permitem pular de um trampolim, dizer “sim” ou assinar um contrato. As estruturas cerebrais que impulsionam a mente automática ficam entre o córtex pré-frontal e o resto do corpo. Você não pode passar do pensamento consciente à ação sem eles.
A mente consciente é um acessório de fixação que não está conectado a nada além da mente automática mais antiga. É o analista júnior que o chefe contratou recentemente. Ele pode fazer uma recomendação e, em muitos casos, o chefe seguirá a recomendação. Ele pode se convencer de que é o tomador de decisões.
Mas, em última análise, a mente consciente não está no comando. A mente consciente não pode pular do trampolim, não pode assinar na linha pontilhada, não pode dizer “sim” ou “aceito”. A mente consciente só pode ter intenções, não pode realizar as ações que finalizam uma decisão. Não é ativado no fMRI quando a decisão é tomada.
Já ouviu falar de um pára-quedista que simplesmente não conseguia pular? A mente consciente foi dominada pelo verdadeiro chefe – a mente automática que controla os músculos das pernas. E quando você se encontrar no sofá depois do trabalho, apesar de suas melhores intenções – agora você sabe o que aconteceu.
Não é nenhum mistério que as intenções das pessoas não correspondem às suas decisões … depois de saber quem é o chefe.
Gerenciando
A chave para melhores decisões é o que todos os funcionários já sabem – a arte de gerenciar. Todos nós fizemos isso no trabalho. Se você quer que seu chefe tome uma determinada decisão, não é suficiente fazer uma recomendação forte e bem fundamentada.
Alguns funcionários pedem ao chefe para fazer um pequeno compromisso hoje, que faz com que a decisão posterior pareça mais fácil ou inevitável. Eles fornecerão um fluxo constante de informações e avisos sobre a direção que desejam que o chefe siga. Eles procurarão a prova social, outras pessoas tomando a decisão que querem empurrar. Eles podem até limitar as informações que o chefe vê – e manter o chefe longe de pessoas que irão influenciá-lo na direção errada.
O tempo de decisão é crítico. Se o chefe estiver de acordo e de bom humor hoje, então agora é a hora de fazer com que ele assine na linha pontilhada e se comprometa. Se o chefe está temporariamente perturbado ou obstrucionista, não peça uma decisão até mais tarde.
As técnicas que permitem a um funcionário gerenciar e influenciar o comportamento de seu chefe são as mesmas que permitem que sua mente consciente influencie melhores decisões em sua vida. Não é coincidência. É a ciência da mudança de comportamento.
Oponentes distraindo seu chefe
A situação mais difícil é quando outra pessoa está ouvindo o chefe e o puxando para a decisão errada. Talvez seja um vendedor que deseja que ela compre o produto errado. Ou um membro do conselho recomendando algo que não funcionará.
Temos isso também na saúde e no bem-estar. O adulto americano médio passa 11 horas por dia consumindo mídia com publicidade. Esse é um grande megafone, falando diretamente com a mente automática. Vemos cerca de 5.000 anúncios por dia e quase todas as mensagens são contra nossos interesses.
Comer fast food. Sente-se no sofá e assista a outro episódio – não se levante e se mexa. Obtenha um novo cartão de crédito. Gaste dinheiro hoje, não o guarde para amanhã.
Se você não está tomando medidas conscientes para gerenciar o resto do seu cérebro – outra pessoa está. Eles estão escrevendo dados e histórias em nossa memória, que a mente automática usará para tomar as decisões de amanhã. A publicidade funciona, especialmente quando você pensa que não. Você não pode anular isso com pensamentos e intenções conscientes. Você não é o chefe de você.
Precisamos construir um aliado
A safra atual de estratégias de mudança de comportamento não está funcionando bem o suficiente. Quer se trate de saúde e bem-estar, participação do eleitor ou qualquer outra coisa – nossas boas intenções estão sendo inundadas por 11 horas por dia de contra-mensagens da mídia apoiada por anúncios.
O que está acontecendo hoje é que nossa tecnologia impulsionada pela publicidade está se unindo à parte mais antiga de nosso cérebro para anular nossos objetivos e intenções conscientes. São dois contra um e eles estão ganhando.
O que precisamos é de tecnologia que se alie aos nossos objetivos e intenções conscientes para nos ajudar a tomar as decisões certas. Tecnologia mais nossa mente consciente, unindo-se contra os piores impulsos de nossa mente automática. É a imagem espelhada da maneira como usamos a tecnologia hoje.
É um desafio ainda maior porque as pessoas não são uma tela em branco. Já somos bem treinados há décadas. Esse impulso de verificar as redes sociais? Aquele hábito de parar no drive-thru para comprar fast food no caminho para casa? Existem camadas geológicas de programação que estamos tentando substituir.
Usando Compromissos e Opções de Gerenciamento
Precisamos de um novo tipo de tecnologia se quisermos tomar melhores decisões e atingir nossos objetivos (em vez dos anunciantes). Aqui está um esboço de como isso funcionará.
O primeiro princípio é este: o indivíduo que está usando a tecnologia deve pagar o custo e ser o cliente. Se você não é o cliente, é o produto que está sendo vendido. Os usuários pagarão uma taxa de assinatura mensal.
O segundo princípio é este: a nova tecnologia ficará entre você e a tecnologia questionável que você usa atualmente. Você faz interface com sua tecnologia e ela busca informações, faz recomendações, filtra comunicações e até escolhe fornecedores e produtos com base em suas preferências. Como já escrevi em outro lugar, o modelo é Plaid para Tudo – como a forma como o unicórnio da fintech Plaid se inseriu entre os consumidores e os bancos que eles já usavam.
Quase todo mundo tem dias em que é fácil realizar suas intenções conscientes. O “chefe” segue todas as suas recomendações. Esse é o dia em que você pode comprar um conjunto diferente de tecnologia e mídia, projetado para seu benefício. Você pode instalar a nova tecnologia e desinstalar ou bloquear a tecnologia antiga. Essa é a mágica de unir a mente consciente com tecnologia humana – você só precisa vencer uma vez.
Devemos reconhecer a realidade
Nos 400 anos desde René Descartes e o Iluminismo, a sociedade ocidental acreditou que a mente consciente tem primazia sobre tudo o mais. Com o advento da varredura cerebral em tempo real, sabemos nos últimos 20 anos que essa suposição básica está errada.
Nosso fracasso em fazer escolhas e políticas com base neste novo entendimento científico leva a um mundo onde passamos nossas vidas cumprindo os objetivos de anunciantes, empresas de mídia e tecnologia, em vez dos nossos. Somos vulneráveis a um conjunto muito simples de hacks, porque não achamos que somos vulneráveis.
É hora de reconhecer a realidade. A mente consciente é o maior presente da humanidade, mas a mente consciente é apenas o analista júnior. A mente automática é o chefe. Se reconhecermos essa realidade, podemos começar a comprar tecnologia que se alie à nossa mente consciente para tomar decisões melhores todos os dias.
Eu chamo isso de viver mais conscientemente. Vamos começar hoje.
